一次,在宴會中,卡內基跟他的姊姊說他有辦法讓那兩位小孩在兩週內寫信回家,但旁人都不相信,紛紛跟他打賭.
卡內基回去之後,寫了一封信給兩位小孩,上面寫著: [親愛的外甥:我非常了解你們課業繁忙,為使你們的大學生活更快樂些,現在隨信寄上十美元給你們.] 信寄出去了,但卡內基沒有附上那十美元. 他的外甥收到信後,發現信裡並沒有十美元,於是就寫信給卡內基,詢問那十美元的下落.
卡內基因此贏得和別人的賭注,而他的姊姊也學會這一招,等兩個兒子寫信回家,才寄上當月的生活費及零用錢.
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分析:
(1)如果我是卡內基的話,看到姊姊因為孩子不寫信回來,我最多是安慰她:孩子長大,會專注在大學的生活圈是很正常的事,且希望姊姊能體諒孩子這年紀不會那麼地在乎父母. 不過如果照我的想法去做的話,可能會有以下後果1.姊姊沒有贏,因為並沒有解除她傳宗接代的壓力 2.因為我提供這個爛點子,讓姊姊沒有贏,所以我當然也不會贏,因為這做法最多是讓她傳宗接代的壓力不再升高,並無法使壓力降低. 3.孩子也沒有贏,沒有讓孩子知道,要適時的把注意力調度到傳宗接代(和媽媽通信), 而令人敬佩的,卡內基卻可以讓姊姊,外甥,自己都解除壓力,甚至連跟他打賭的人,都解除好奇滿足的壓力.對於這一事件,卡內基一開始就能看清楚姊姊跟外甥的壓力結構,接下來想了一個點子,讓外甥從社會讚許的壓力,轉移到生存和安全的壓力,進而為了解除此壓力,而寫信回來.更絕的是,他能無中生有地去創造一群人好奇的滿足壓力,而人們為了解除此壓力,索性就跟他打賭,卡內基贏了他們的錢後,部分去支付答應要給外甥的錢,自己獲得大部分的錢.一件事情,所有的人的壓力都被他重新結構,然後再解除.
(2)卡內基之所以能夠清楚看清每個人的壓力結構,是因他善用
(a)投射效應---從姊姊,外甥,友人的角度投射回來,便知道他們可能的壓力來源.
(b)事物聯想---從這件事,使他聯想到設一個局,來讓他的朋友幫忙出一些錢.
(c)改變參數---改變錢這一個參數,去占有外甥的注意力. 還有原本參與者只有他,他姊姊,他外甥.但他新增加了友人這參數,讓有人出錢請他外甥回來.
(d)以退為進---不用大道理去數落外甥,退一步還用鼓勵的方式去和他們溝通.
(e)同類互比---運用大部分人都喜歡比較的心理,讓友人和他打賭.
(f)低深原理---雖然是自己的親人,但自己本身親情的壓力沒有提高,所以可以從潛在領域去找好用的點子.
(g)對立互補原理---一開始媽媽是想孩子多寫信回來,但孩子就是很少寫,事情是對立的,但經卡內基的轉化後,孩子轉而寫信回來問候,事件就化對立為互補.
(h)內部聯繫原理---知道數落孩子沒用,知道孩子這時期自我重要感的壓力很大,於是用鼓勵取代折難.
(i)痕與裂原理---姊姊跟孩子通信越來越少,表示裂痕越來越大,經過卡內基的點子,讓此裂痕開始進行修補.
(j)佛帝化身---孩子是神佛化身,不該用數落方式,用尊重孩子的方式來溝通協調.
(k)使命樂園---不只自己的工作是自己的使命,看到姊姊有痛苦煩惱,也是自己的使命,因而努力想點子,想化解姊姊跟外甥的壓力.
知人不易<呂氏春秋>
